全屋家居销售人修炼三招 为消费者讲生动的销售故事

　　眼下，全屋家居行业竞争加剧，全屋家居市场也不是很景气，全屋家居企业的销售也不是很理想。那么作为一个全屋家居销售人员该怎么办呢?全屋家居销售人员要怎样才能提高销量呢?在这种情况下，全屋家居销售人员要学会讲故事，并把故事讲好，从而引起消费者的共鸣，影响其购买决定。

　　销售故事主题要让人听得懂

　　想要写好一篇文章首先得确定这篇文章的中心思想，想要讲好故事首先得确定故事的主题是什么。一个好的故事，主题应该是一目了然很容易让人理解的，电视剧的命名就可以说明这一点。电视剧可以采用一个动作(《落地，请开机》，《亮剑》)来做故事主题，也可以采用一个人物(《甄嬛传》、《我的兄弟叫顺溜》)来做主题，甚至也可以采用一个物体(《红高粱》)来做主题，前提是主题是大家熟悉的，能够听得懂好理解的。

　　在跟客户讲销售故事的时候，我们需要首先思考的是讲另一名客户(人物)的故事，还是讲关于产品(物体)的故事，还是讲关于服务(动作)的故事，在讲这样的销售故事时，我们可以简单地开始，“我曾经遇到过一位跟您有同样想法的客户”，“为什么我们的产品要设计成这个样子呢?”“我们的24小时上门服务是怎么做到的呢?”，当你以提问的形式开始讲故事时，就更加能够抓住客户的注意力，让客户跟着你进入故事情境。

　　好故事内容要能够制造冲突

　　如果销售故事是以平铺直叙地方式跟客户在进行讲诉，显然无法引起客户的兴趣度，所以好的销售故事需要能够制造冲突。全屋家居销售人员的工作一方面是在向客户介绍产品，另一方面则是在处理客户异议鼓励客户购买。对于客户来说，他总是希望用较低的价格买到较高品质的产品和服务，所有人都明白“一分价格一分货”的道理，但是所有人又都希望自己买到的产品价格比别人要低，这种意识不仅仅是因为客户要贪便宜，还因为客户的竞争意识，如果自己买的价格比其他人要低，那么无疑可以证明自己是个谈判高手，茶余饭后多了一份向朋友炫耀的谈资。

　　好的全屋家居销售应该是基于客户的真实情境，既能够巧妙地把客户内心深处地真实想法说出来，又能够给客户留足面子，同时还能够巧妙地告诉他这种想法简直就是痴人说梦。在制造冲突的时候，我们通常有两种故事类型可以讲，一种是讲恐怖故事，一种是讲美好故事。讲恐怖故事时告诉客户，由于某位客户用低价买了糟糕的产品后，遭遇了惨痛的一些经历，让客户开始担心低价的后遗症;讲美好故事时告诉客户，由于有位客户提高了预算买到了更好的产品后，生活品质发生了天翻地覆的改变。

　　故事要能够给客户创造画面感

　　给客户创造画面感，是讲好销售故事打动客户的核心技能。销售故事不同于我们在生活中跟朋友讲故事，可以有时间、地点、人物的细节描述，因为在销售现场客户不可能给我们更多的时间听讲一个冗长的销售故事。所以，作为一名讲故事的全屋家居销售人员首先要清楚我们讲故事的目的是什么，然后有能力将一件看起来非常复杂的事情简单地用一句话，甚至用一个词就巧妙传神地概括总结出来。

　　销售故事就是在给客户创造画面感，引导客户进行感官的体验，当然这种体验可能是真实的产品体验，也可能是引导客户进入情境“想象”，对于全屋家居销售人员来说，能够讲诉生活中的场景，语文的功底要求比较深，我觉得凡是那些不热爱生活，不会感性销售的销售人员通常在拿单上是比较吃力的。著名的营销专家说“我们不是卖牛排，我们卖得是牛排的滋滋响。”从这句话中，我们有没有感受到画面感，牛排的滋滋响是一种听觉的刺激，但是我们却可以有视觉的联想，有味觉的联想，甚至还有嗅觉的联想，这就是创造画面感的好处。

　　在互联网迅速发展的当下，消费者的时间也越加零碎，对纯粹的促销已经失去耐心。为了增加交流时间，全屋家居销售人员要善于讲故事，讲生动的故事，让消费者置身于故事情境中，从而改变销售决定。